Política de crédito: 5 fatores determinantes a se considerar
A política de crédito é como uma peça indispensável para qualquer empresa que concede crédito e/ou realiza vendas entre pessoas jurídicas. Essa é uma das formas mais básicas de prevenir a inadimplência e manter controles adequados para as finanças.
No entanto, a política de crédito (e de cobrança) funciona como uma ferramenta de melhoria contínua, adaptando-se conforme as necessidades. E por isso decidimos falar sobre 5 fatores determinantes para criar e modificar qualquer política de crédito.
#1 Volume de vendas
Em primeiro lugar, é preciso considerar o volume de vendas, porque quaisquer flexibilizações na política de crédito tende a refletir no aumento do volume. E isso requer também alterações nos padrões de crédito. O mesmo vale para o contrário, quando se tem mais “rigidez” na política.
Esse é um detalhe a se dar maior atenção, porque o aumento do volume de vendas pode sempre tende a ser proveitoso. Basta manter a política sempre acompanhando as evoluções.
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#2 Despesas com cobranças
O gasto de despesas com ações de cobrança são relevantes ao passo que determinam o sucesso da empresa na recuperação e recebimento de pagamentos. Focar na redução de custos do setor é um objetivo comum em empresas pequenas, que tendem a enxugar o setor. O que pode ser perigoso para os resultados, porque os recursos gastos com uma equipe enxuta que provavelmente também executa outras funções pode trazer maus resultados em todas elas.
Enquanto, por outro lado, as empresas maiores tendem a terceirizar essas ações em função do volume. A nossa recomendação é ter um acompanhamento severo desses valores para poder sempre direcionar a melhor escolha para as finanças do negócio.
Por fim, o custo do investimento em duplicatas a receber também é uma informação extremamente relevante para a política de crédito. Visto que equivale aos ganhos que se deixa de obter em outras movimentações ao “investir” em outras (ativos).
O que nos leva ao próximo fator, que está diretamente ligado com o segundo que acabamos de falar.
#3 Padrões, prazos e concessão de crédito
Com o tempo, evolução e aumento da carteira de clientes, torna-se mais fácil direcionar esses fatores. São padrões que definem, de forma mais prática, a negociação e suas exigências antes da concessão.
Em geral, são práticas guiadas por um manual de “base” (que falaremos adiante), feito com base na realidade da empresa. Desde o fluxo de caixa, até os custos operacionais envolvidos em todo o processo, desde a análise de crédito.
A definição dos prazos de pagamento em função disso pode ser uma das medidas mais determinantes financeiramente da empresa. Um simples erro na gestão do fluxo pode comprometer o mês todo e criar o efeito bola de neve.
Além disso, o prazo de pagamento também reflete muito na imagem da empresa no mercado. Afinal, o cliente tende a buscar a solução mais flexível. E você precisa manter o equilíbrio entre o limite dessa flexibilidade e o risco de crédito.
#4 Tipos de política de crédito: qual o ideal para cada empresa?
Como falamos no começo, trata-se de uma “ferramenta de melhoria contínua”. E por isso, é preciso sempre validar o que foi implementado. É o caso dos tipos de política. Em geral, são comuns:
- Crédito liberal com cobrança rigorosa
- Crédito rigoroso com cobrança liberal
- Crédito rigoroso com cobrança rigorosa
- Crédito liberal com cobrança liberal
É simples deduzir na prática o que cada tipo quer dizer. O fundamental é se valer de sua inteligência competitiva, dados e softwares para ter informação suficiente sobre o comportamento do seu cliente e direcionar a política de crédito para os perfis que negociam com você.
#5 Tenha um Manual de ações “base”
No item 3, mencionamos o Manual de ações “base” para as políticas de crédito e cobrança, diretrizes de concessão e análise de crédito e abordagens de cobrança. Voltamos a mencionar: é fundamental ter esse direcionamento.
Seja para garantir a execução prática das políticas, ter resultados melhores ou mesmo treinar equipes. O Manual anda lado a lado com as políticas e podem ser desenvolvidos em conjunto.
Para concluir, te convidamos a baixar nosso Modelo gratuito de Manual de ações de cobrança de sucesso – desde a política até a cobrança extrajudicial. Confira: