Para falar sobre o tema, convidamos nosso CEO Tarciso Batista, Márcio Casagrande, gestor financeiro do grupo Mueller e Wagner Theiss, gestor financeiro do grupo Marlan para falar sobre como a pandemia afetou seus negócios, quais medidas estão sendo tomadas e quais as perspectivas para o futuro.

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A possibilidade de a empresa pagar suas contas, desenvolver novos produtos, construir novas instalações e expandir sua posição no mercado está diretamente ligada à capacidade dos funcionários que administram seus ativos.

Em momentos de crise, especialmente o que vivemos hoje, fazer um bom gerenciamento das contas a receber pode influenciar diretamente no fluxo de caixa e consequentemente, na rentabilidade da empresa.

A inadimplência precisa de gestão e atenção diária

Cobrar um cliente que está em dívida com sua empresa é um momento delicado, mas necessário.

Na jornada de relacionamento, que visa ao longo prazo, é necessário ter firmeza para evitar a inadimplência e, ao mesmo tempo, adotar uma abordagem correta, que não prejudique o contato com o consumidor e até ocasione sua perda.

Dessa forma, manter a atenção constante em sua carteira de clientes é mais do que necessário. Faz parte da rotina de qualquer gestor financeiro.

Como o setor de cobrança pode ajudar a gerar caixa para minha empresa?

Com pedidos de prorrogações e o aumento considerável dos títulos em aberto, pode parecer contraditório afirmar que o setor de cobrança deve ajudar na geração de caixa. No entanto, os valores em aberto devem ser recuperados.

Para que isso aconteça, não basta apenas contar com um setor de cobrança competente e eficiente. Muitas vezes, apesar do cliente devedor ser idôneo e apresentar um ótimo histórico, momentos de crise podem ocorrer e fazer com que seu fluxo de caixa seja comprometido.

Nesse caso, deve-se aplicar a estratégia certa no momento certo! Torna-se fundamental que a empresa conte com parceiros que possam fazer a concessão de crédito ao cliente devedor dando agilidade ao processo.

Concessão de crédito

Uma das ferramentas estratégicas utilizadas para que o cliente devedor quite seus débitos e continue ativo no mercado é a concessão de crédito. Por meio de linhas de crédito, vinculadas ao débito da sua empresa, é possível fazer com que o cliente devedor volte a ativa e garanta o fluxo de caixa da sua operação.

Utilizar linhas de crédito do mercado convencional pode ser bastante complicado. Em primeiro lugar pela burocracia das instituições financeiras e em segundo porque, uma vez com o crédito em mãos, o cliente devedor pode quitar débitos dos mais variados, deixando a sua empresa em segundo ou terceiro plano.

Optar pela concessão de crédito ao cliente devedor é, acima de tudo, uma decisão inteligente. Com base no sacado, e por meio da tecnologia é possível realizar uma minuciosa análise de crédito para que o cliente obtenha a concessão. Com isso, sua empresa garante liquidez necessária e tem seu cliente de volta à carteira.

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1ª Como Agir Com os Pedidos de Prorrogações?

Diante do atual cenário, com várias empresas tendo sua capacidade produtiva reduzida e algumas com faturamento paralisado, é normal que muitos clientes peçam prorrogações.

A grande questão é: Como filtrar esses pedidos e como deve-se proceder nesses casos.

Veja abaixo alguns pontos que julgamos extremamente importantes:

• Histórico de liquidez do cliente com a sua empresa
• Tempo de fundação da empresa
• Tempo de relacionamento do cliente com a sua empresa

Após a validação inicial das informações, deve-se levar em consideração o caixa da sua empresa na tomada de decisões.

Nossa sugestão para o momento é: Sempre solicite ao cliente, 20% do valor do título. Somente após a confirmação do pagamento, conceda a prorrogação dos 80% restantes. Em alguns casos, quando cliente não dispõe do valor inicial, deve-se solicitar o pagamento dos juros da prorrogação antecipadamente. (via depósito)

Vale ressaltar que o objetivo aqui não é o recebimento dos juros apenas, mas sim medir o nível de interesse do cliente na quitação do débito.

2ª Mapeamento de Risco da sua Carteira de Recebíveis

Nesse momento é muito importante estudar os riscos da sua carteira. É preciso entender quais são os maiores clientes (percentual que o cliente representa dentro da sua carteira) bem como analisar e separar clientes que atrasam pontualmente dos que atrasam de forma recorrente os seus débitos.

Grande parte das empresas sabem, com base em seus históricos e sistemas, dos clientes que atrasam pagamentos recorrentemente e os que demoram (seja por falta de organização ou de caixa) para pagar os seus títulos.

É importante mapear os clientes que já estavam constantemente atrasando e fazer o contato antecipado. Mesmo que o cliente não tenha títulos vencidos, vale entender sua necessidade para que você possa agir antes do problema, isso lhe dará tempo para pensar em outras soluções.

3ª Cobrança Rápida e Efetiva

Como os dados econômicos vem apontando, estamos em um momento jamais visto na história do nosso país, isso requer ações rápidas e efetivas para tratar a inadimplência, tendo em vista que várias pequenas e médias empresas devem vir a falência nos próximos meses.

Em pesquisas realizadas recentemente a tendência é que o crescimento da inadimplência seja de 3 a 4 vezes maior que o fluxo normal dentro das empresas.

A pergunta é: Como devemos agir?

• Faça contato com o cliente desde o primeiro dia de vencido;
• Evite o protesto. Essa medida só irá aumentar seus custos pois a negativação por birôs tem o mesmo efeito e lhe permite cobrar o cliente durante todo o período;
• Seja escalável. É importante contar com parceiros estratégicos que tenham tecnologia capaz de acionar o cliente com frequência e agilidade.
• Seu parceiro deve ser capaz de conceder crédito ao seu cliente devedor;
• Acompanhe os números, tenha um B.I. (business intelligence) que lhe mostre em tempo real os indicadores de desempenho. Vale ressaltar que nesse momento cada estado pode representar um nível, maior ou menor de inadimplência em sua carteira, o que torna a utilização dessa ferramenta imprescindível para a tomada de decisões.

Essas ações são fundamentais para que sua empresa consiga minimizar os impactos da inadimplência em tempos de crise. Em especial o momento histórico que estamos vivendo.

→ SAIBA MAIS – Para entender melhor como essas ações podem funcionar na prática, CLIQUE AQUI e fale com um de nossos consultores.

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No entanto, hoje estamos aqui para questionar a validade das ações nas quais você e sua empresa têm investido. Algumas medidas são fundamentais e mesmo que você já invista nelas, pode ser a hora de validar a eficiência.

Confira abaixo nossas considerações sobre a consolidação da estratégia de cobrança através de 5 etapas obrigatórias para o sucesso de qualquer empresa no combate à inadimplência!

Quão eficiente é sua estratégia de cobrança?

É imprescindível atentar para a validação constante das suas ações. O monitoramento do sucesso das estratégias é a única forma de medir o que deu certo e o que precisa melhorar. Se a empresa já faz isso, é importante avaliar se está olhando para os indicadores certos.

5 passos para consolidar suas ações de cobrança e combate à inadimplência

Confira abaixo os 5 passos que consideramos fundamentais para validar e consolidar suas ações de cobrança, com foco nas negociações.

#1 Diretrizes para negociação

O que direciona e estrutura sua estratégia de negociação em cada tipo de situação de inadimplência?

Considerando que 2 desafios são comuns a qualquer empresa, é preciso ter diretrizes para negociação que contemplem esses e outros desafios. Os desafios são: encontrar o cliente e conseguir se comunicar com ele para realizar a negociação.

Dessa forma, suas diretrizes devem ser personalizadas ao passo que englobam os perfis de cliente, tipo de compra, valor de título e histórico do cliente. Além disso, para garantir o sucesso com esses 2 desafios – e inúmeros outros – é preciso contar com suporte tecnológico para aprimorar seu contato com os clientes. Mas esse é o assunto do item 4. Continue lendo para conferir.

Por fim, nossa maior e mais importante recomendação para qualificar suas diretrizes para negociação e estratégia de cobrança da melhor forma possível é redobrar a atenção para:

• As políticas de crédito e cobrança
• Os tipos de abordagens usadas
• Segmentação da carteira de clientes por tipo de perfil

#2 Mantenha ações de prevenção

Parece óbvio, mas não é. Muitas empresas pecam aqui. Manter ações preventivas de cobrança é simplesmente imprescindível. Especialmente para o cliente com histórico de atraso no pagamento, porém que sempre paga mesmo assim.

Algumas empresas não garantem que o pagamento seja simplificado e acessível para o cliente. No entanto, garantir esses lembretes e a praticidade no pagamento é uma forma eficiente de melhorar tanto os atrasos quanto a inadimplência.

Invista em ações preventivas no meio digital para lembrar os clientes do pagamento antes do vencimento.

#3 A importância da linguagem na negociação

Seja no digital, por carta ou telefone: a linguagem usada tem peso e influência sobre o cliente. Mesmo que o pagador já seja seu cliente, é preciso garantir que ele saiba que você está ao lado dele, que entende a situação e que quer ajudar.

Para isso, garanta que os operadores trabalhem com roteiros de cobrança bem definidos para cada segmento da carteira, direcionando a linguagem da forma mais alinhada possível com sua empresa e seu perfil de cliente.

→ [BLOG] Roteiro de cobrança: passo a passo para ações de sucesso

#4 Invista em tecnologias de apoio

Como mencionamos antes, as tecnologias de apoio em toda sua estratégia de cobrança são elementares. Desde a aprovação do crédito, até a prevenção e eventual cobrança de atrasos.

Os softwares de análise de crédito e gestão de cobrança são uma mão na roda para empresas de todo nicho e tamanho. O maior objetivo é garantir o uso qualificado dos seus recursos através de um sistema otimizado.

Essa medida pode ser um catalisador também para redução de custos na empresa, reduzindo o tempo de alguns processos, o número de pessoas envolvidas e a quantidade de trabalho para pessoas, deixando-o para o sistema.

Por fim, essa é uma medida fundamental para garantir sua competitividade no mercado. Saiba mais sobre a recorrência dessa prática no mercado:

→ [BLOG] Inteligência artificial e a revolução tecnológica no mercado financeiro

#5 Em alguns casos, a terceirização é indicada

A terceirização da cobrança judicial é comum. No entanto, a terceirização da parte extrajudicial tende a ter resistência por parte da diretoria das empresas. É recorrente no mercado instituições que ocupam colaboradores de outros setores relacionados com a estratégia de cobrança. Quando na verdade essa deveria ser uma tarefa específica, o foco de um setor específico.

Por isso, costumamos afirmar e recomendar a terceirização da cobrança. Essa é uma medidas que, ao contrário do que se pensa, pode ser fundamental para sua redução de custos. Visto que será feito um investimento em equipe especializada que dedicará todo o horário comercial agindo na recuperação do crédito.

Podemos concluir, então, que para obter sucesso em qualquer estratégia de cobrança a validação das ações já implementadas é o primeiro passo. E se basear nos 5 itens acima é o básico para ter sucesso na gestão da carteira.

Complemente sua leitura baixando gratuitamente o Ebook Manual de Cobrança:

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No entanto, a tecnologia tem avançado a nosso favor e alguns dos maiores desafios da recuperação de ativos agora podem ser amenizados ou resolvidos com mais facilidade.

Em função da relevância desse assunto, hoje decidimos falar sobre a negociação de dívida associada ao comportamento do consumidor e a abordagem feita em cada caso. Esses são fatores de interferência direta no sucesso de qualquer ação de combate a inadimplência. Entenda:

Os maiores desafios na negociação de dívida

Um grande desafio do combate a inadimplência é encontrar o devedor para fazer contato. Uma das maiores responsáveis pela demora na recuperação de crédito é a ausência de sistemas inteligentes para localizar os clientes.

Contar com o suporte de um sistema que se mantenha atualizado e segmentado é elementar.

E ao localizar o devedor, temos o segundo desafio, realizar a negociação de dívida e conseguir recuperar o crédito. Aqui, a ausência de estratégia, planejamento, atuação de um setor específico de cobrança na recuperação e, principalmente, sem conhecimento sobre o cliente, fica difícil ser bem sucedido.

Os tipos de perfil e a situação particular de cada caso são fatores determinantes para o direcionamento da abordagem. Tratar todos os inadimplentes com a mesma abordagem quando se tem perfis e motivos diferentes para a dívida é ter mau proveito das informações.

E considerando que diversos clientes tem perfis semelhantes, resta segmentar os grupos para poder direcionar abordagens diferentes em cada situação, buscando ser mais assertivo e, por consequência, ter resultados melhores.

O papel do comportamento do cliente: perfil e situação particular

Como ponto de partida de uma estratégia de negociação de dívida, é preciso saber por qual razão a situação chegou no ponto que está. O que levou o cliente a deixar de pagar? Existem n motivos para isso e é preciso entender cada um deles, para que se possa definir também os perfis de devedor.

Os 4 tipos de perfil mais comuns são:

1. Devedor imprevisível: costuma pagar em dia, mas depois de certo tempo, de repente, atrasou o pagamento.
2. Devedor crônico: aquele que sempre atrasa, mas que também sempre acaba pagando.
3. Devedor clássico: o caso mais “grave”, devedor que está ciente da dívida, não pode/quer pagá-la e está confortável com isso.
4. Devedor ocasional: semelhante ao perfil imprevisível, neste caso os “deslizes” acontecem com mais frequência, por fatores externos que interferem nas finanças do pagante.

Neste cenário, é possível direcionar as abordagens adequadas para cada caso, definindo um padrão dentro do setor de cobrança. Sendo esse um outro fator de interferência nos resultados da redução da inadimplência: o uso da tecnologia, gancho inicial deste material.

Para garantir que o processo de cobrança abranja todas essas minúcias e seja efetiva, é preciso contar com o apoio de tecnologias que automatizem e acelerem as ações. A negociação em massa é um desafio que simplesmente exige suporte tecnológico. Veja:

→ [BLOG] Por que é tão difícil manter a produtividade no setor de cobrança?

Estratégia de negociação em massa

Considerando que a ideia é dividir um número grande de pessoas por grupos de características semelhantes, mesmo que a ação seja segmentada, ainda sim será feita em grande escala. O que requer sistemas de automação, incluindo variáveis, diferentes canais de abordagem e a integração de relatórios para todas essas ações.

Atualmente as possibilidades são enormes, é possível usar entrega automática para diversos tipos de mensagem, contar com apoio de bancos de dados otimizados, relatórios com data combining e por aí vai.

E em função dessas possibilidades, podemos garantir que a melhor forma de combater a inadimplência é começar a agir contra ela já na etapa de análise de crédito. E a ação de maior destaque para isso é a implementação de sistemas com inteligência artificial para a análise.

Para garantir a segurança na negociação, a IA usa sistemas como data collector, algoritmos avançados, data modeling e outros. Você pode conferir nosso outro blog post que explica exatamente como funciona:

→ [BLOG] Inteligência artificial e a revolução tecnológica no mercado financeiro

Por causa dessas funcionalidades, a tecnologia garante determinação assertiva da probabilidade de riscos futuros. Além de traçar os perfis específicos de que falamos antes com aplicação dos dados coletados.

Conclusão

A negociação de dívida requer ações específicas quanto a segmentação de cobrança e as ferramentas utilizadas pela empresa para garantir mais agilidade e assertividade.Sua estratégia deve ser focada nas abordagens corretas para negociação.

E, mais importante ainda, a estratégia deve garantir que a negociação seja proveitosa desde a outra “ponta”: o período de análise.

Complemente a leitura baixando nosso Ebook gratuito sobre combate e prevenção da inadimplência, que te auxiliará a equilibrar o caixa e aumentar sua lucratividade:

[EBOOK GRATUITO] Guia de Combate a Inadimplência

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